B2B, B2C : Mais qu'est-ce que c'est que ces sigles ?

B2B, B2C : Kesako ?

Pour ceux qui s’intéressent de près ou de loin au marketing, vous les avez peut-être déjà croisés. Mais savez-vous ce qu’il signifient ?

B2B et B2C sont des sigles que l’on peut également écrire « B. to B. » et « B. to C. » ce qui permet déjà de mieux les comprendre (et savoir comment les prononcer ! encore du jargon en anglais, eh oui).

Le B est la première lettre de « Business » et le C de « Consumer« .

B2B signifie donc « Business to Business« , et B2C « Business to Consumer« . Soit « Du Business au Business » et « Du Business au Consommateur » en français.

Et concrètement, c’est quoi ?

Le B2B, c’est le business qui se fait entre les entreprises ( = commerce inter-entreprises) sans concerner les consommateurs que nous sommes tous. Toutes les activités commerciales et marketing qui se font d’une entreprise à une autre (la sous-traitance par exemple) relèvent donc du commerce en B2B.

En fait, c’est l’activité commerciale la plus courante dans le monde, puisque les entreprises passent leur temps à faire appel à d’autres entreprises pour préparer leurs produits. Même moi, quand je travaille pour une entreprise en réalisant un logo par exemple, on peut dire que c’est du B2B.

A l’opposé, le B2C « Business to Consumer » correspond au commerce qui s’adresse aux particuliers (consommateurs) directement, c’est à dire nous tous.

Pour le « grand public » c’est le plus connu puisque c’est celui qui les concerne !

Mais en réalité, le pourcentage qu’il représente dans les volumes d’échanges commerciaux mondiaux n’est que de 20 à 25%.

Quelques caractéristiques du commerce en B2B :

→ Les clients sont des entreprises, ils sont donc moins nombreux que si l’on s’adresse au grand public en général et leurs intérêts sont très ciblés

→ Ces clients-là, plus rationnels, prennent leur temps pour obtenir des informations avant de choisir un produit pour leur entreprise

→ Ils ne prennent pas forcément leurs décisions seuls car chaque décision implique leurs collaborateurs

→ Chaque dépense est un risque pour l’entreprise et pour la carrière de la personne qui choisit de faire un investissement (surtout quand il est élevé)

→ Les modes de paiement entre entreprises peuvent être plus complexes que lorsqu’on tend bêtement notre carte à la caisse d’un magasin

→ Des négociations peuvent avoir lieu plus facilement entre l’acheteur et le vendeur (surtout quand on fait des achats « en gros » et de façon régulière)

→ On a vite fait de mettre tous ses œufs dans le même panier si une entreprise-cliente très régulière et ayant des moyens élevés constitue une grande partie du chiffre d’affaire du vendeur (autrement dit s’il va voir ailleurs c’est la cata).

→ Le marketing B2B se fait dans les réseaux de communication professionnels (presse dédiée, salons et événements pro…) c’est pour ça que les innocents citoyens que nous sommes n’en entendent que peu parler.

En B2C, vous aurez deviné que c’est à peu près l’inverse.

→ Les clients sont… tout le monde, chaque citoyen ayant un pouvoir d’achat en tout cas.

→ Ce ne sont pas forcément des clients rationnels et on les pousse à faire des achats impulsifs pour leur « bien-être personnel »

→ Puisqu’on s’adresse à chaque consommateur individuel, les décisions se prennent souvent seul, parfois en famille, rarement entre amis

→ Les dépenses peuvent constituer un risque pour le ménage mais leur impact est souvent moindre car il s’agit surtout de petites sommes (enfin bon, j’aimerais pas perdre ma maison pour un crédit non remboursé quand-même)

→ Les modes de paiement sont classiques : carte bancaire, virement, chèque, espèces…

→ Le prix des choses n’est pas souvent fait pour être négocié avec le vendeur (même si on achète toutes les semaines des pâtes au même supermarché, on ne nous fera pas un prix… en revanche on a une carte de fidélité)

→ Il est rare qu’une entreprise en B2C ait un seul client assez riche et régulier pour constituer les trois quarts de son chiffre d’affaire ! Ou alors c’est mauvais signe…

→ Le marketing B2C se fait sur tous les supports publicitaires que l’on croise tous les jours… de notre téléphone au panneau 4×3 en passant par la télé et les journaux.